Die wichtigsten Fragetechniken zu kennen, ist nicht nur als Verkäufer ein großer Vorteil. Denn allgemein gilt: Wer fragt, der führt.
Viele denken, dass die Person, die in einem Dialog den größeren Redeanteil hat, maßgeblich über den Ausgang des Gesprächs entscheidet. Doch es verhält sich genau umgekehrt:
Derjenige, der in einem Gespräch die Fragen stellt, hat die Möglichkeit, die Unterhaltung in die von ihm gewünschte Richtung zu lenken.

Doch wie funktioniert das mit den Fragen? Und welche Fragearten gibt es? Wann sollte ich welche Art von Frage einsetzen? Diese und weitere Fragen werde ich Ihnen in folgendem Beitrag beantworten.

Fragetechniken

Fragetechniken, die Sie unbedingt beherrschen sollten

Grundsätzlich unterscheidet man zwischen sechs Fragearten. Klassisch kennt jeder geschlossene und offene Fragen. Die Fragen die im Alltag am häufigsten genutzt werden sind die sogenannten W-Fragen. Unter diese fallen neben den offenen Fragen auch fokussierende und begründende Fragen. Zusätzlich gibt es noch rhetorische Fragen und Alternativ-Fragen.

 

Fragen sind das entscheidende Instrument, bei der Führung von Gesprächen. Mithilfe der verschiedenen Fragearten können sie den Verlauf der Unterhaltung so lenken, dass sie das von Ihnen angestrebte Ziel erreichen. Egal, ob Mitarbeitergespräch, Vorstellungsgespräch oder Verkaufsgespräch, diese Fragetechniken sollten Sie beherrschen:

 

  • Geschlossene Fragen

    Geschlossene Fragen werden vom Gegenüber in der Regel mit „ja“ oder „nein“ beantwortet. Sie dienen dazu, den Gesprächspartner etwas bestätigen oder entscheiden zu lassen. Diese Fragen sollten sie verwenden, um klare Antworten zu bekommen und somit über Ihr weiteres Vorgehen entscheiden zu können.

    VORSICHT: Bei zu vielen geschlossenen Fragen sind die Gesprächsanteile sehr ungleich verteilt – und zwar zu Ihrem Nachteil. Sie befinden sich dann in der Position, sich immer neue Fragen zu überlegen, während sich der Anteil Ihres Gesprächspartners auf „ja“ oder „nein“ beschränkt.

    Beispiele für geschlossene Fragen:

    • „Haben Sie studiert?“
    • „Geht es Ihnen gut?“
    • „Sind Sie damit einverstanden?“
    • „Sind Sie um 17 Uhr telefonisch erreichbar?“

    Eine Spezialform von geschlossenen Fragen sind sogenannte Suggestivfragen. In Suggestivfragen schwingt immer schon eine Antwort mit, die man gerne hören möchte. Dadurch manipulieren bzw. entmündigen Sie Ihren Gesprächspartner. Ich empfehle Ihnen, diese Art von Fragen in geschäftlichen Gesprächen außen vor zu lassen.

  • Offene Fragen

    Ganz anders als die geschlossenen Fragen, verleiten offene Fragen Ihren Gesprächspartner dazu, etwas zu erzählen, zu erläutern oder zu erklären. So können Sie beispielsweise sehr leicht in ein Gespräch einsteigen oder generelle Informationen einholen. Zu den typischen Fragewörtern zählen hier: „Was?“, „Wie?“ und „Welche?“

    Beispiele für offene Fragen:

    • Wie kann ich Ihnen helfen?
    • Was haben Sie sich vorgestellt?
    • Welche Resultate erwarten Sie?

  • Fokussierende Fragen

    Dies sind die Art von Fragen, die wir im Alltag sehr häufig benutzen. Aber auch im geschäftlichen Bereich sind sie von großer Bedeutung. Fokussierende Fragen helfen Ihnen dabei, auf den Punkt zu kommen. Sie können mithilfe dieser Fragetechnik gezielt detaillierte Informationen abfragen und somit leicht über Ihre weitere Vorgehensweise entscheiden.
    Zu den typischen Fragewörtern zählen: „Wer?“, „Wann?“, „Wo?“, „Wie(viel)?“, „Wo(für)?“und „Wo(hin)?“.

    Beispiele für fokussierende Fragen:

    • Wer ist an dem Projekt beteiligt?
    • Wann soll das Produkt geliefert werden?
    • Wohin soll das Produkt geliefert werden?
    • Wo befindet sich Ihr Büro?
    • Wie viele Mitarbeiter arbeiten bei Ihnen im Unternehmen?

  • Begründende Fragen

    Das beliebteste Fragewort von Kindern ist „Warum?“. Und weshalb könnte das so sein? Nun, zum einen wollen Kinder natürlich lernen. Sie möchten wissen, warum etwas so ist wie es ist. Zum anderen ist das mit dem Sprechen zu Beginn noch nicht ganz so einfach. Und durch die Fragewörter „Warum?“ und „Weshalb?“ schaffen es die Kinder einen sehr kleinen Redeanteil zu haben, während Sie sich um Kopf und Kragen reden.
    Dies kann man auch ganz leicht auf unsere Geschäftswelt übertragen. Wenn Sie beispielsweise Ihrem Kunden oder Ihrem Mitarbeiter gezielt begründende Frage stellen, haben Sie die Fäden in der Hand und können das Gespräch in die von Ihnen gewünschte Richtung lenken.
    Diese Art von Fragen können Sie hervorragend nutzen, wenn Sie einen Grund, ein Ziel oder die Bedeutung eines bestimmen Sachverhaltes erfahren möchten.

    Beispiele für begründende Fragen:

    • Warum wollen Sie das auf diese Weise machen?
    • Weshalb möchten Sie in diesem Unternehmen arbeiten?

  • Rhetorische Fragen

    Ganz klassisch ist eine rhetorische Frage eine Frage, auf die es keiner Antwort bedarf. Die Frage ist so gestellt, dass die Antwort darauf für jeden Beteiligten klar ist. Mithilfe dieser Fragetechnik können Sie Ihren Gesprächspartner dazu anregen, in eine bestimmte Richtung zu denken.
    Eine weitere Variante der rhetorischen Frage ist, wenn Sie auf Ihre Frage direkt selbst antworten. Dies ist vor allem bei Trainern, Coaches und Lehrern eine beliebte Methode, denn diese Art von Fragen dienen dazu, um zu lehren.

    Beispiele für rhetorische Fragen:

    • Sie können jede der anderen Fragearten als rhetorische Frage stellen. Entscheidend ist immer die rhetorische Wirkungspause!

  • Alternativ-Fragen

    Alternativ-Fragen basieren auf dem Entweder-Oder-Prinzip. Ihr Gesprächspartner hat somit nur die Wahl zwischen zwei Antwortmöglichkeiten. Dies ist die einzige Art von Frage, bei der Sie immer eine Entscheidung bekommen werden. Denn auch, wenn sich Ihr Gesprächspartner weder A noch B wählt, ist das auch eine Entscheidung. Insgesamt grenzen Sie die Entscheidungsfreiheit Ihres Gegenübers so stark ein und können so das Gespräch lenken.

    Beispiele für Alternativ-Fragen:

    • Möchten Sie gerne diesen Freitag etwas länger bleiben oder wäre es Ihnen nächste Woche lieber?
    • Soll ich unseren Termin für diese oder nächste Woche ansetzen?

Fragetechniken sind ein Werkzeug, mit dem Sie Gespräche lenken können. Die klassische Vorgehensweise ist, zunächst mit offenen Fragen zu beginnen, dann mittels fokussierender und begründender Fragen ins Detail zu gehen und das Gespräch anschließend mit einer Alternativ-Frage oder geschlossenen Fragen zu beenden.
Mit Fragetechniken können Sie übrigens nicht nur Gespräche lenken, sondern auch Menschen und sogar ganze Unternehmen. Fragetechniken sind das wertvollste Instrument, dass wir Menschen besitzen, um andere Menschen zu beeinflussen und zu führen.

 

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg dabei!

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Autor

Hermann Müller, Dipl.-Ing.

Hermann Müller, Dipl.-Ing.

Der studierte Maschinenbauingenieur trainiert seit über 20 Jahren Fach- und Führungskräfte. Dabei ist er in der nationalen und internationalen Wirtschafts- und Arbeitswelt unterwegs. Neben der Mediation hat er sich auf das Thema Führungskompetenz spezialisiert und zeigt Führungskräften was wirklich funktioniert.

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