Die wichtigsten Fragetechniken zu kennen, ist nicht nur als Verkäufer ein großer Vorteil. Denn allgemein gilt: Wer fragt, der führt.
Viele denken, dass die Person, die in einem Dialog den größeren Redeanteil hat, maßgeblich über den Ausgang des Gesprächs entscheidet. Doch es verhält sich genau umgekehrt:
Derjenige, der in einem Gespräch die Fragen stellt, hat die Möglichkeit, die Unterhaltung in die von ihm gewünschte Richtung zu lenken.
Doch wie funktioniert das mit den Fragen? Und welche Fragearten gibt es? Wann sollte ich welche Art von Frage einsetzen? Diese und weitere Fragen werde ich Ihnen in folgendem Beitrag beantworten.
Fragetechniken, die Sie unbedingt beherrschen sollten
Grundsätzlich unterscheidet man zwischen sechs Fragearten. Klassisch kennt jeder geschlossene und offene Fragen. Die Fragen die im Alltag am häufigsten genutzt werden sind die sogenannten W-Fragen. Unter diese fallen neben den offenen Fragen auch fokussierende und begründende Fragen. Zusätzlich gibt es noch rhetorische Fragen und Alternativ-Fragen.
Fragen sind das entscheidende Instrument, bei der Führung von Gesprächen. Mithilfe der verschiedenen Fragearten können sie den Verlauf der Unterhaltung so lenken, dass sie das von Ihnen angestrebte Ziel erreichen. Egal, ob Mitarbeitergespräch, Vorstellungsgespräch oder Verkaufsgespräch, diese Fragetechniken sollten Sie beherrschen:
Fragetechniken sind ein Werkzeug, mit dem Sie Gespräche lenken können. Die klassische Vorgehensweise ist, zunächst mit offenen Fragen zu beginnen, dann mittels fokussierender und begründender Fragen ins Detail zu gehen und das Gespräch anschließend mit einer Alternativ-Frage oder geschlossenen Fragen zu beenden.
Mit Fragetechniken können Sie übrigens nicht nur Gespräche lenken, sondern auch Menschen und sogar ganze Unternehmen. Fragetechniken sind das wertvollste Instrument, dass wir Menschen besitzen, um andere Menschen zu beeinflussen und zu führen.
Ich wünsche Ihnen viel Erfolg dabei!
Autor

Hermann Müller, Dipl.-Ing.
Der studierte Maschinenbauingenieur trainiert seit über 20 Jahren Fach- und Führungskräfte. Dabei ist er in der nationalen und internationalen Wirtschafts- und Arbeitswelt unterwegs. Neben der Mediation hat er sich auf das Thema Führungskompetenz spezialisiert und zeigt Führungskräften was wirklich funktioniert.